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智能硬件行业的机会和生存模式

文章来源:榕树投资发布时间:2015-08-20

智能硬件行业的机会和生存模式

榕树投资   杜志君


摘要:我们参加了蓝莲花深蓝雅叙2015年8月14日组织的关于智能硬件行业机会和生存模式交流会,
会上奇沃智联创始人高峰总就智能硬件行业的特点、优势、难点,
以及如何提高成功率和降低企业发展风险等几方面做了阐述,最后介绍了奇沃智联的基本情况。

主讲:奇沃智联 创始人 高峰

过去2年内开发出了国内智能硬件行业过百万销量级别的360儿童手表和360智能摄像机。 
全国超过百万级的智能硬件只有三家: 小米(手环)、360儿童手表、360摄像机。
做硬件的特点,将硬件定义好了,就能有稳定的现金流对资金需求不高,
但是硬件有闲置成本,很多公司倒下来的重要原因是扩张太快。

智能硬件优势:
硬件一般情况需要用钱购买,用户花钱买了硬件一定是有需求的,通过硬件能够沉淀下更多的有效用户,
使用频率比单纯的软件APP要高。
硬件营销成本低,互联网精准营销的成本高于硬件的营销成本,用户形成购买硬件的行为成本较低。
智能硬件是硬件和软件的结合,能做好它不容易。

软件转型硬件成功的厂家目前看只有: 小米(算1个)、360(算半个)、乐视(算半个)。
整个产业的生态链路更长,软件硬件两个行业的叠加,研发周期和成本都更高。
比如智能手表的屏幕:
供应链交期是8~12周,需要滚动交付,一般前2个月的订单下了后都是不能更改的,第3个月以后才能够有适当更改,
意味着要提前预测第四、五甚至于第六个月的产能和销售,
这个对互联网公司不可思议,因为他们不知道产品在这几个月以后要发生的事情 ,到底能多少量,下多少的订单。
这个要求对市场和渠道把握要非常准,否则会出问题,定多了变成库存,定少了就供应不够。 
对互联网公司来说,一般在网上作预购,但超过一个礼拜收不到货就会离开或者开骂。
但在硬件行业,硬件公司已经司空见惯,从开始到现在一直都在做市场预估的。互联网公司很难适应和习惯这个节奏。

提高成功率和降低企业发展风险:
举例华为任正非的话:企业第一个目标不是做多大,是怎么才能活下来,只有活下来才永远有机会。
1)作为公司来说最重要的是把资源充分和有效利用起来: 
包括研发资源(各领域的研发)、供应链(资金、账期...)、平台(云);
硬件开发是一件很靠经验的活,而且分工很细,对所在的应用领域比如光学、声学等会有依赖,
但现在的产品都是混合形态的既有声学又有光学,还有电子等,
对于一个初创团队来说想要一个完整的独立IP是很困难的,在资源上就很难。
奇沃智联做了20年有一个很完善的硬件研发团队,结构、硬件、firmare,但
应用领域强在细分领域上,在无线、视频、音频很强。
但是奇沃是不会去做洗衣机冰箱这些自己不熟悉的领域的。要知道自己擅长在哪里。

2)资金流、供应链管理。
一个初创公司最大的问题在于资金流,需要不断的钱。
开始做产品要备料、生产,都要时间,需要资金先投在里面,生产出来卖掉才能回款。  
奇沃现金流是正的因为和供应商之间有3-6个月的账期,是通过这么多年经营积累获得的,
这些不是初创公司一天就能建立的。
这是供应链管理,包括:品质管控,供应商管理。
现在产品在立讯和比亚迪做,不完全不是360的原因,其实是公司在这个行业做了很久,获得了他们信任。
工厂也是在看公司到底有没有订单,讲的话到底是否可信。

3) 云资源的共享。  
不同的产品线发现所有的硬件都会上云,
很多模块可能都会公用:用户管理、设备管理、数据分析、存储、视频服务、定位服务等等,
做完一个产品线就做成一个模块,以后有新产品上就可以直接用。
怎样把资源都让大家用起来才能做到效率最高,成本最低,企业首先一步就是将风险降到最低。

4)产品的定义是最重要的,找到细分市场和深度可挖掘的产品定位。
如果把团队引向错误的方向,消耗的不仅仅是资金,还有时间和机会成本。 
智能硬件可能是单品也可能是一个组合,
用户买一个硬件一定是满足一个需求的,硬件和软件一样要看未来的商业模式,要看未来可扩展性。 
传统的硬件只要卖出去就行了,但是智能硬件很重要一个问题还是要用软件思维去考虑问题,
要看产品在硬件上是不是可以去迭代或者承载未来的服务和内容,未来是否可以承载服务。
比如腾讯投资了6000万元的一个智能称,这个产品承载不了所宣传的那么多的人体所有的分析。
所有产品还得细分,要看到底能做什么。
未来或许能做很大,但那是未来不是现在,觉得关注的目标应该在2年之内,而不是20年以后能做到什么。
因为硬件变化太快,可能在2年5年之后整个技术将这个产品都颠覆。
因此应该看得务实一点,毕竟硬件是花钱买的,做的太远发现不好用,用户不买单最后还是没有用。

智能硬件最好形成小的闭环:软件有关联性发展,硬件也是有关联性发展。
闭环,软件可以独立使用,硬件可以附带软件,用户使用软件的时候发现有更多需求就去买硬件,
硬件卖得好就会带着软件用户,软件带着硬件用户,这叫做软硬的互相的小闭环。 
阶段性闭环,同一个软件,内容不断有变化,加上不同的硬件来黏住用户。 
比如母婴智能产品,0-1岁,1-3岁,3岁这几个阶段需要都不一样,需要不同硬件。
妈妈在每一个阶段需求都不同,没办法用同一个需求去告诉妈妈或者家长要干什么。
举例:不同的视频产品,母婴的个人的商业的,到最后可以统一到一个中和性的视频平台,有关联性。
做耳机产品过程中发现一个机会,软件和硬件方案开放出去,
因为工厂不会做软件只会做生产,公司提供软件整套方案出去就可以了。
硬件思路:用硬件黏住用户,有更高频的使用,最后可以在上面做其他应用。   
             
奇沃介绍
深圳奇沃智联科技有限公司成立于2013年10月,专注于智能硬件的研发,制造和销售。
实际投入4000万元,周鸿祎投3000万,高峰投1000万。
2014年亏损700-800万,2014年营收1.5亿,2015年预计3亿营收,并达到盈亏平衡。公司有50多项发明。

公司结构:
智联奇沃科技 —— 儿童手表、个人定位、定位追踪,老人手表,成人手表。
深圳简连互通——智能家居及产品互联互通解决方案、食品类解决方案。
趣宝宝科技——母婴类的智能硬件。

公司的业务包括:
儿童手表:关于360儿童手表,据公司统计:周留存超过90%;
1个手表可以带来多个客户;360投了1千万的广告,今年终于盈亏平衡。
价格399,出货量达到百万级, 但受制于原料供应不够(小尺寸OLED屏幕产能不足)导致产能不能满足当前大量的需求,
目前还有大量订单供应不上,有供应商还加价卖。
老人手表: 能做到1月1充电,有血压检测,但检测不准,只能趋势变化;售价399元,成本250左右,毛利25%左右;
成人手表:作为短线产品,2个月就做出来了,每块表能有1美金的服务费收入;手机99美元,在比亚迪上线已经2个月。
母婴平台:唯一需求就是,针对整个家庭,看护孩子,1年内要占到全国出生人口的10%。  
视频监控:个人用摄像头,商业监控(俄罗斯、中国);行车记录仪。
(视频在未来2-3年是社交和网上购物的重要手段,以后买东西直接通过视频来观看。
公司目标是今年推出第一款基于H.265de摄像头)
行车记录仪:在中国非常火,有巨大市场,但目前分布比较乱,还没有巨头出现。
这个应用做智能硬件,结合保险是一个非常好的方向。

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