华熙生物科技电话会议纪要

榕树投资   许群英

华熙生物科技以不超过5900万欧元的代价收购法国医学美容公司vivacy 33.41%的股权，vivacy主营玻尿酸（单相交联技术与乔亚登相同，区别于华熙和瑞蓝的双相），定价高于乔亚登和瑞蓝，除了各种填充剂以外，还有膝关节的注射产品，眼科类的产品，14年税后扣非净利244万欧元，较13年下滑29%，主要是因为中东某大国政策影响，今年该因素已消除，未来三年预期盈利560/620/730万欧元。Vivacy的技术优势和系列产品能和公司产生较大的协同效应，有助于华熙打造大医美健康生态链，对华熙来说战略意义大于短期利润贡献。

管理层介绍公司情况：简单的汇报下情况，有部分在公告中，大家已经看见，行业情况少说点，很多人已经了解，有不清楚可以再问。从中国玻尿酸这几年的发展，无论注射型还是其他皮肤应用领域发展都非常快，其中非常熟悉的是注射部分，合法性和应用性最广的一类透明质酸，一类肉毒素类，这两部分主要占领了微整形里面注射类的大头。去年下半年开始到目前为止，非常时髦的是皮肤年轻化这块，非常高速的增长，观察到的一个现象。
从行业和我们自己发展来看，在中国很多透明质酸针剂的公司越来越多，12年1家，13年3家，14年5家，市场担心华熙竞争的环境和客户，此外，目前进口和国产产品在消费者心目中的区别还是有的，也有很多消费者盲目科学的认为进口就会好一些。
我们认为品牌越来越多，品类越来越多的时候，市场会驱使客户进行分类，今天公告内容的很大原因之一。其次，从技术角度，09年瑞蓝注册成功，我们12年，从交联技术方面，基本是采用双相交联，也有是单相的，我们熟悉的是爱力根的乔雅登，两种在技术上各有千秋，在应用领域有不同的作用和优势，这次合作伙伴的投资主要是跟技术有关，到目前为止，可能我们是唯一单相和双向的技术的公司，可以针对不同客户年龄，客户的不同应用领域提供解决方案。从细分市场的角度，我们认为市场未来两三年内会产生分化，比如学生类，年轻的上班族类，医学美容和生活美容结合类，要求一部分特殊群体，有部分专业群体，大众群体，一线所谓高端，专业类的，比如某厂家是填充塑鼻类，有些公司产品可能是细纹类比较强，这是应用领域的细分。另外一个角度，承接亚太区的销售和职责对团队对品牌进入国际市场有协同效应。

简单的说一下vivacy公司，ppt里第12页游，最早的前身是法国公司，07年把技术和产品卖给了爱力根，若干年后成立了vivacy，从技术上是单相类，特点上有很多独一无二，举个例子甘露醇，对抗氧化有独特功效。同时该公司有很多系列的产品，除了各种填充剂以外，还有膝关节的注射产品，眼科类的产品，产品线非常广，与我们产品形成互补，这是vivacy的情况，欧洲的自主品牌很多，但是有生产和研发能力的不是特别多，像瑞蓝，vivacy是少有的前几家有自助研发和生产的，也就是实验室，让我们在欧洲地区形成研究中心，配合中国的计划，终端研发中心的成立，加上未来美国的成立，形成全球三角的研发中心来支撑整个发展战略，从国际化的角度从亚太走向欧洲再到美洲走向世界，从发展的角度解释一下，也能够间接支持3月19号年报通报的打造从终端加应用加平台的生态链的基本布局，其中vivacy是终端产品应用的很重要的一部分，当时还没到这个程度。

华熙十年来定位于大健康大美丽，管理层一直非常清晰和明确，坚持专注透明质酸投入到大健康大美丽的医疗美容行业，生态年，将通过三到五年的打造医疗美容生态链，医疗美容产品线的丰富，欧洲顶尖实验室的投资，产品线风度的第一步曲，解决一些需求，提供解决方案，还有医生一起参与到生态链里，分期分批来完成，相信华熙生物将会改变医疗美容行业的商业模式。

问答环节：
1、大部分整形医院不愿意推太多品牌，担心解释成本很高，怎么看多品牌战略，是会把不同品牌放在同一医院？
目前我们知道的情况，大部分医院不愿意超过两个品牌，一个进口一个是国产，客户解释不会太麻烦，对于我们多品牌某些是这样的，双相和单相的适应症不同，大的莆田系的机构是推崇进口品牌，不管国产好和坏，那么我们会进vivacy。

2、Vivacy 团队07年把第一家卖给爱力根，然后很快创建了vivacy，没有同业竞争吗，有没有潜在风险？
肯定没有这个风险，从技术上看，后面的技术更先进，自称第三代产品是非常创新的，07年以后的产品，没有产权的问题。

3、代理这个产品，跟我们自己华熙产品定价有什么差异？
基本上和润百颜的定价有差异，目前跟进口的品牌，美欧价格差不多，或者略高，可能是市场上最高的，润百颜会低20%左右。协同作用肯定有，单相和双相不一样，瑞蓝和乔雅登在欧洲，有部分医生偏于单相有些偏于双相，可能技师的医术。润百颜不止有技术，还有原液，欧洲有美术的疗法，我们的特长是透明质酸，协同作用非常大。

4、vivacy亚太区的代理权，在欧洲的销售是谁在做，什么规模，同一品牌吗？会不会有些进口的串货的考量？
欧洲法国是直销，法国之外绝大部分是代理，卖的品牌是vivacy这个牌子。从vivacy的定位整体情况看，应该不会降，润百颜这块我们除了针剂还有其他产品，是组合形式的销售，组合营销的方案下综合来看有降。

5、这次收购的是33%，还有37%，我们和大股东之间的打算，欧洲市场是不是未来会收下？
是战略伙伴关系，资本的角度有两种可能，往前走和停在那，从和股东沟通的几个月来看，我们的理念合得来，沟通非常顺畅，有进一步扩大的可能性，也有可能维持现状。

6、vivacy产品能在中国销售吗，在中国的注册情况？
从董事会一直以来的意见来看，我们是优先考虑在国内有业务，尽量找正在进行或已经完成的项目，vivacy临床已经做完，最后的阶段，不超过本年度，核心产品已经在注册过程当中，合作后还有其他产品也会启动在CFDA的注册，其他系列产品是我们开始帮他们办。

7、现金/债务形式收购，是觉得估值低，不愿意发股票收？
公司的现金2.8亿，然后我们暂时觉得，也不排除尤其他的方式完成这个交易，管理层下一步会决定具体用什么方式。董事会改善股权结构，增强流动性，是我们的目标之一，增发的模式也有很认真的考虑，会给一个更好的方案。

8、代理国外产品，未来还有别的产品的进展吗？
从整体的产品布局上看，会看见类肉毒素产品也是我们的战略布局之一，中长期内会引进国外好的技术和品牌，也是我们努力的方向。

9、vivacy的topline和盈利水平？
Topline大概是1千多万到两千万欧的水平，公告里可以看见利润，大概三四百万欧的水平，利润率大概是二十多的水平，Margin大概是四五十的水平。

10、过去三年本身的growth？
过去维持一个非常稳定的状态，topline的增长百分之二十左右的水平。

11、vivacy净利润少了100万欧元的原因？
主要是中东某一个国家的销量的特殊情况变化，挺大的国家政策性影响比较大，今年就恢复过来了。

12、代理产品什么时候可以开始？对topline的影响？
在中国代理明年开始有销售，对topline影响肯定有，还是下次说。

13、创始人团队还有足球队，是做技术出身的还是做投资的？
是投资足球，应该是一个人，是做技术的，以前最早的是做眼科的，有七十多个专利，是交联第一个创造者，透明质酸应用领域是最早的。

14、公司股票流动性比较差？
流动性跟每手多少股没有关系，管理层希望更多的机构参与，我们也跟专业机构在考量这件事，希望有个比较好的方案。

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