一心堂调研纪要
文章来源：榕树投资发布时间：2016-07-08
总裁赵飚：
公司之前一直致力于区域集中化发展，做深做透，上市后加快外延布局。云南市场的深耕，已经比较透，总共 2600多家店，主要对手已经基本消灭，地市级也仅有两三个地市还有些竞争，剩下都是很碎的乡镇夫妻店，不太容易覆盖的地方。我们在有些县城销售占比超过90%，有些接近80-90%。举个例子文山以前两家大的，其中之一是kk宝，高峰期五六十家店，七八千万销售，到后面剩下20多家门店，到去年6月一个月之内关的只剩一家店，去年底基本结束战斗。昭通地区最强的一家去年底也最终结束了，卖给公司，总共16家店，25万一个点收购。云南市场剩下白药、健之佳，其他公司也没有机会进入，乡镇都开到500多家店，这一两年都在做乡镇，全省有1400个乡镇，现在已经开了的有400个，可以开店的900多个，有些可以两到三个店，总共体量在1200-1300个店，大概还可以开700个店，这些地区原来都有店，但没有竞争力。一心堂乡镇店都自己开，不会去收，因为原来开的那些都没有收购价值。公司去年自己开了600家，像我们这样连续数年持续开店，同时又保持利润水平的很少，快速开店是综合能力的集中体现。乡镇夫妻店月销售2w，还能勉强，1w就没意思了，还不如出去打工。我们的店均销售11w左右，最快盈利的是乡镇店，开业两三个月就盈利。云南第二阶段就是乡镇店，大昆明我们有700多家店，20亿销售规模，跟益丰规模接近。
公司从去年开始大结构调整，从云南市场的天花板来看，大概还有10-20亿销售额的增长。我们进行了一系列的并购，战略布局首先是西南，四川、广西、重庆、贵州及海南，基本形状已经出来了，四川、海南现在已经是第一，广西、山西第二，后续增长的空间已经出来了。在地域布局上做了一个蛙跳，从西南直接到华北，而没有经过湖南湖北等华中，直接进入华中到华东、东北路线比较漫长，所以直接做北方市场，收了山西四家公司，还有河北和山东两家大的，今年能看到北方市场，山东山西，河南河北，天津，完成大的布局。从西南跳过华中，直接到华北，延展性比较好，华北东进东北，西就是西北，两条线往中间，往南就是华中华东。一个西南，一个华北，重点，集约化发展更容易。省外盈利情况来看，海南盈利，广西09年曾盈利，现在也差不多，四川、山西今年应该盈利。
03年开始矩阵架构，行政线和职能线，省级公司-分部，每个分部有团队，设有区域经理，看区域内市场的大小，如个旧销售超过1个亿，就设两个区域经理，一般情况一个经理，也有一个经理管两个区域的，也有部分事项是集团直管的。
2、收购后用什么品牌？
收购的如果是大公司则双品牌，维持一段时间原品牌，像海南的广安堂一心堂，如果体量较小就直接改名，像二三十家的那种。
收购后有比以前好的，也有不如以前的，有些原来有违规销售，小批，违规刷医保，灰色药等，尽调有些也没法查到，会有一些不如以前的。
供应链重新整合，小连锁采购体系不行，我们有规模效应，采购价格会优惠，能少几个点出来。市场经营的整合，布局结构调整，合并，撤店，新开，人力资源整合，收购不止是收门店，还收人，也是非常重要的。信息技术整合，系统全面导入，药品零售里面是最牛的，比较领先。
地方保护主要是地方官员自己搞的，广西北海，如果没有直接利益一般都没问题。
规模化没达到，我们跟别人不一样的是精细化，像新开门店的拓展，有2000页的事项，核心控制点非常多。我们的后台要非常强大，门店量不够的话养不起后台，前期费用高，一旦规模化达到。临界点是盈亏平衡，基础健全。像广西，现在300家店，未来翻一倍的门店，后台基本不用加人。
物流一个省一个中心，四川有两个，原来进了攀枝花，2个亿多销售，去年又收了一个，配送都是物流中心直接到门店。
16种算法，门店自动生成补货清单，平滑很多异常数据（大单、促销），店长审核，可以做调整，正式申请，自动到后台总部，根据仓库情况自动筛选，系统生成拣货单，转化成发货单，门店发货单对补货单，发货转库存。全自动，闭环。有些门店两天一次，最低一般是一周一次。
我们觉得同时10个省应该没问题。
药监局要求必须要一个物流中心，资本开支，1000平，20-30w租金，40-50w费用，综合下来成本会比较高。
经营环境差点的就是北京，天津，上海。其他都差不多，四川，政府环境比云南好，重庆也不比云南差。政府，可以不可以随便开，上不上医保，一旦具备没什么差异。上不上医保影响很大，各地不一，广西柳州十年都没上，因为有些地方一年就批二三十家店，每个连锁分几家就没了。
一般按PS收，体量大的价格高，一年收入10-20亿销售，单店年销售至少200万以上。小的便宜些，像广西来宾、贵港按照0.5-0.6倍PS，我们一般都只是作为一个进入点，后面都是自己开店。
云南净利8%，毛利42%，后端费用高，四川毛利只能做到33%左右。
门店互联网化：现在技术提升，传统药店服务顾客能力进一步提升，商品选择，可以脱离门店库存限制，医疗器械，贵细药品，门店虚拟库存，无法陈列，长尾商品，动销低频。门店各种商品都上线。促销活动，赠品配送备货，要么不够要么多，都有问题，互联网化，积分商城，顾客自己选好，精准配送，不用在门店备货，赠品虚拟化。门店顾客收银，员工培训，2w多员工，商品结构更新，专业知识培训，成本高，开放即时学习系统（临时抱佛脚）。
CRM 大量一对一服务，顾客自己交钱，不需要收银。
远程诊疗：健康小屋，小型体检中心，门店现场体检，常规体检，血糖、血压等，以区别于常规小药店。
区域电商：一心到家，生鲜高频品类，重要的是配送，目前是3000单，30w销售，没有做大的推广，就是内部，因为还无法处理大规模订单，很快会突破5000单。目前是满48包邮，平均客单价98元，最早客单价150元，后来做了不少促销，客单价下来一些，估计年底能保本，5千单就能实现盈利。生鲜的损耗3%，200w投入，冷链冷藏，200-300w，生鲜采购团队10来个人，电商团队原来也是做商超的，后来在一心堂，现在重新做回商超。一心到家生鲜占比在50%左右，其他是日用品。100个配送站，门店也是，如果件数少，门店员工下班业余时间送，补贴一单2块，五十件以上，专门配一个人。预期3年之内过十个亿，因为我们有本地化的供应链系统，有1000万会员客户。
医药电商：药盟在河南，销售11160元/天，主要针对中小型药店SKU不够，药盟这个平台来提供，我们主要是赚差价，譬如一个医疗器械终端卖20000，我们卖15000,药店赚5000，我们成本估计12000/13000。目前还没大面积推广，但是这个做下去生产药厂会联合来推动，有巨大想象空间。目前还是第一期，2.0还没出，出来后会更加强大。物流借助第三方。
还有一部分没完成。
不能用募集资金去收购。
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