摘要:一心堂14年上市,15年收入增长20%至53.21亿,净利润增长17.4%至1.06亿,公司先后收购了四川、山西、海南等地方性医药零售企业,完成了从云南向省外扩张的布局,打开了后续增长的空间。此外,公司还在医药及区域电商方向做了一定布局。总裁赵飚:公司之前一直致力于区域集中化发展,做深做透,上市后加快外延布局。云南市场的深耕,已经比较透,总共 2600多家店,主要对手已经基本消灭,地市级也仅有两三个地市还有些竞争,剩下都是很碎的乡镇夫妻店,不太容易覆盖的地方。我们在有些县城销售占比超过90%,有些接近80-90%。举个例子文山以前两家大的,其中之一是kk宝,高峰期五六十家店,七八千万销售,到后面剩下20多家门店,到去年6月一个月之内关的只剩一家店,去年底基本结束战斗。昭通地区最强的一家去年底也最终结束了,卖给公司,总共16家店,25万一个点收购。云南市场剩下白药、健之佳,其他公司也没有机会进入,乡镇都开到500多家店,这一两年都在做乡镇,全省有1400个乡镇,现在已经开了的有400个,可以开店的900多个,有些可以两到三个店,总共体量在1200-1300个店,大概还可以开700个店,这些地区原来都有店,但没有竞争力。一心堂乡镇店都自己开,不会去收,因为原来开的那些都没有收购价值。公司去年自己开了600家,像我们这样连续数年持续开店,同时又保持利润水平的很少,快速开店是综合能力的集中体现。乡镇夫妻店月销售2w,还能勉强,1w就没意思了,还不如出去打工。我们的店均销售11w左右,最快盈利的是乡镇店,开业两三个月就盈利。云南第二阶段就是乡镇店,大昆明我们有700多家店,20亿销售规模,跟益丰规模接近。公司从去年开始大结构调整,从云南市场的天花板来看,大概还有10-20亿销售额的增长。我们进行了一系列的并购,战略布局首先是西南,四川、广西、重庆、贵州及海南,基本形状已经出来了,四川、海南现在已经是第一,广西、山西第二,后续增长的空间已经出来了。在地域布局上做了一个蛙跳,从西南直接到华北,而没有经过湖南湖北等华中,直接进入华中到华东、东北路线比较漫长,所以直接做北方市场,收了山西四家公司,还有河北和山东两家大的,今年能看到北方市场,山东山西,河南河北,天津,完成大的布局。从西南跳过华中,直接到华北,延展性比较好,华北东进东北,西就是西北,两条线往中间,往南就是华中华东。一个西南,一个华北,重点,集约化发展更容易。省外盈利情况来看,海南盈利,广西09年曾盈利,现在也差不多,四川、山西今年应该盈利。
1、省外管理模式?03年开始矩阵架构,行政线和职能线,省级公司-分部,每个分部有团队,设有区域经理,看区域内市场的大小,如个旧销售超过1个亿,就设两个区域经理,一般情况一个经理,也有一个经理管两个区域的,也有部分事项是集团直管的。
2、收购后用什么品牌?
收购的如果是大公司则双品牌,维持一段时间原品牌,像海南的广安堂一心堂,如果体量较小就直接改名,像二三十家的那种。
3、收购部分经营情况?收购后有比以前好的,也有不如以前的,有些原来有违规销售,小批,违规刷医保,灰色药等,尽调有些也没法查到,会有一些不如以前的。
4、整合有几个方面?供应链重新整合,小连锁采购体系不行,我们有规模效应,采购价格会优惠,能少几个点出来。市场经营的整合,布局结构调整,合并,撤店,新开,人力资源整合,收购不止是收门店,还收人,也是非常重要的。信息技术整合,系统全面导入,药品零售里面是最牛的,比较领先。
5、收购会不会遇到当地阻碍?地方保护主要是地方官员自己搞的,广西北海,如果没有直接利益一般都没问题。
6、省外达到理想状况有什么问题?规模化没达到,我们跟别人不一样的是精细化,像新开门店的拓展,有2000页的事项,核心控制点非常多。我们的后台要非常强大,门店量不够的话养不起后台,前期费用高,一旦规模化达到。临界点是盈亏平衡,基础健全。像广西,现在300家店,未来翻一倍的门店,后台基本不用加人。
7、公司物流怎么配送?物流一个省一个中心,四川有两个,原来进了攀枝花,2个亿多销售,去年又收了一个,配送都是物流中心直接到门店。
8、补货系统?16种算法,门店自动生成补货清单,平滑很多异常数据(大单、促销),店长审核,可以做调整,正式申请,自动到后台总部,根据仓库情况自动筛选,系统生成拣货单,转化成发货单,门店发货单对补货单,发货转库存。全自动,闭环。有些门店两天一次,最低一般是一周一次。
9、外延扩张太快,管理会不会跟不上?我们觉得同时10个省应该没问题。
10、物流中心成本?药监局要求必须要一个物流中心,资本开支,1000平,20-30w租金,40-50w费用,综合下来成本会比较高。
11、经营环境好坏区别在哪?经营环境差点的就是北京,天津,上海。其他都差不多,四川,政府环境比云南好,重庆也不比云南差。政府,可以不可以随便开,上不上医保,一旦具备没什么差异。上不上医保影响很大,各地不一,广西柳州十年都没上,因为有些地方一年就批二三十家店,每个连锁分几家就没了。
12、收购估值标准?一般按PS收,体量大的价格高,一年收入10-20亿销售,单店年销售至少200万以上。小的便宜些,像广西来宾、贵港按照0.5-0.6倍PS,我们一般都只是作为一个进入点,后面都是自己开店。
13、云南能做到多少盈利能力?云南净利8%,毛利42%,后端费用高,四川毛利只能做到33%左右。
14、线上这块:医药电商、区域电商、线下门店互联网化?门店互联网化:现在技术提升,传统药店服务顾客能力进一步提升,商品选择,可以脱离门店库存限制,医疗器械,贵细药品,门店虚拟库存,无法陈列,长尾商品,动销低频。门店各种商品都上线。促销活动,赠品配送备货,要么不够要么多,都有问题,互联网化,积分商城,顾客自己选好,精准配送,不用在门店备货,赠品虚拟化。门店顾客收银,员工培训,2w多员工,商品结构更新,专业知识培训,成本高,开放即时学习系统(临时抱佛脚)。CRM 大量一对一服务,顾客自己交钱,不需要收银。远程诊疗:健康小屋,小型体检中心,门店现场体检,常规体检,血糖、血压等,以区别于常规小药店。区域电商:一心到家,生鲜高频品类,重要的是配送,目前是3000单,30w销售,没有做大的推广,就是内部,因为还无法处理大规模订单,很快会突破5000单。目前是满48包邮,平均客单价98元,最早客单价150元,后来做了不少促销,客单价下来一些,估计年底能保本,5千单就能实现盈利。生鲜的损耗3%,200w投入,冷链冷藏,200-300w,生鲜采购团队10来个人,电商团队原来也是做商超的,后来在一心堂,现在重新做回商超。一心到家生鲜占比在50%左右,其他是日用品。100个配送站,门店也是,如果件数少,门店员工下班业余时间送,补贴一单2块,五十件以上,专门配一个人。预期3年之内过十个亿,因为我们有本地化的供应链系统,有1000万会员客户。医药电商:药盟在河南,销售11160元/天,主要针对中小型药店SKU不够,药盟这个平台来提供,我们主要是赚差价,譬如一个医疗器械终端卖20000,我们卖15000,药店赚5000,我们成本估计12000/13000。目前还没大面积推广,但是这个做下去生产药厂会联合来推动,有巨大想象空间。目前还是第一期,2.0还没出,出来后会更加强大。物流借助第三方。
15、实际控制人减持?还有一部分没完成。
16、定增资金使用?不能用募集资金去收购。
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