海天味业交流纪要

                                       榕树投资  许群英                                              

摘要：受经济下滑和主要产品酱油提价影响，公司收入增速受到一定影响，但预期经过15年这一年的消化，16年酱油增速将会有所回升。此外，我们看到海天除酱油外的其他主要品类，如蚝油、酱类增长良好，我们继续看好海天作为优秀平台型公司未来的长期发展。 

董秘张欣：2015年总体大环境比较弱，14年年底有调价，受了一些影响，调价影响预期在半年到一年左右。另外一个也是内部调整，是公司主动行为，目前来说可控，调整在三季度已经结束。我们会努力争取尽量完成目标，其实14%还是15%的增速都没有太大影响，公司一贯做法不会因为额在压力透支明年的市场，努力去达成，不会做变形的事情，最后还是看结局。

提问环节：

1、毛利率提升有多少是提价带来的，多少是原料降价导致的？
原料豆粕有一点降价，采购模式经销商定量合同，每季度定价格，白糖上涨7/8月调价才有影响，总的来说原料有升有降，对毛利影响不大。公司主要用四个原料：黄豆，白糖，面粉和食盐，白糖和黄豆占比差不多，黄豆稍多一点，20%，白糖15%，黄豆豆粕一半一半。

2、华东调整结构怎样？
每年局部市场会有调整，华东调整之前品类单一，以酱油为主，不会对整个公司造成影响，去年主动对华南调整和优化。华东调整已经结束，第四季度试销达到平均发展水平，个位数往上。

3、新基地产能？
主要生产蚝油，已经建的接近尾声，三月试产，6月投产，10w吨以上的蚝油。预告里有食醋和料酒，醋今年有20%的增长，江苏初期只有蚝油，醋本部生产厂区的产能还能供货。

4、果醋饮料什么情况？
果醋从品质做好了推出，五六月准备上市，但是由于整个饮料市场不景气，娃哈哈，康师傅都有下滑，整个环境不是很好，增长压力大，所以短期主要精力放在酱油蚝油这块的发展，醋这块推到明年考虑。娃哈哈，下降了两位数以上，康师傅也是两位数，整个食品饮料，一线的青啤都在下降。

5、蚝油怎么生产及目前产能情况？
生蚝，熬制成浓缩汁调配调味品，主要是广西蚝，基地蚝制成半成品。蚝油预期25%左右的增长，30多万吨，满负荷，江苏投产主要是蚝油，6月份正式投产，明年全年供货压力比较大，保持20%左右的稳定的增长。3月试产，尽量压缩试产，均价5k多。

6、料酒什么情况？
是我们打算发展的品类，未来五年的战略立足于调味品行业多元化发展，增加品类，料酒这个原因还是有一定市场容量，与海天的渠道匹配，对海天来说有产能的局限，整个产能，产品推出来了，高中低端都有，市场反应来看感觉还不错，发展铺货，经销商和餐饮接受度还是不错，方向差不多清楚了，明年会在江苏动工料酒产能的扩张。明年生产还在本部，没有太大问题，再发展本部就不够，江苏规划十万吨，建设，投产会在后年。

料酒应该有200-300万吨的空间，起来的节奏，是个新产品，感觉增速比较快，今年销量达到预期。恒顺，王致和，老恒和，这个产品从餐饮烹饪这块需求比较大，用量比较快，肉类鱼类用量大，增长比较快，行业数据不具有代表性，很多地方用米酒、黄酒去腥，专业化方向去研发，预计未来保持快速增长，黄酒企业古越龙山等也在推，200-300万吨的容量，没有大的品牌，应该有大的机会，整个市场认可度比较高。

7、料酒酒精度数3-5度，基酒？
我们目前采购的基酒，自己调配，扩大产能要自己做基酒，同样发酵工艺，还是有点区别，基酒要储存，好的要三年以上的基酒。这个时间段里都要购买基酒。新基地想自己做。他跟醋车间可以共享，香精料，成本占比不大。老恒和，优势有基酒。供应商，黄酒企业，当地也是比较知名，产能方面没问题，未来肯定还是要自己的产能。八九千的出厂价。料酒，王致和是以白酒为基酒，广东是米酒，主要销售以黄酒为基酒。

8、酱油消费升级？
酱油里面高端增长还不错，高鲜酱油的生抽酱油，中炬、欣和这块增长也比较快。横向对比来看，整个大环境不好，消费升级这块高端20%+，总量超过30亿（含税），占酱油超过30%，价格七八千，品质定义上，特级以上的，氨基酸蛋白的含量超过0.8。

9、酱油里面添加味精？
味精成本比酱油高，不能通过添加得来，而是通过发酵。

10、酱油行业增速预期？
增速放缓，保持两位数增长，其他品牌都有增长，中巨恒顺和加加都有影响，未来三年还能保持10%的量的增长。提价要看CPI，人工成本等，每三年总体保持10%，看竞争状况，行业发展，根据运行情况具体来看。

11、渠道情况？
县份1400多个覆盖，每年都在网络下沉，每个县份网络跨度比较大，乡镇和村，经销商细分。渠道下沉有没有渠道下沉计划和目标，每年核心工作，细化到每个地级市，县份，未来两到三年快于销售增长，15%收入的话，20%的网络增长。一个县真正做深做透非常不容易，增加sku也能带来很大的空间。零售经销商数量六七千个，经销商数量比康师傅娃哈哈之类要少很多。

12、电商领域有没有出什么新调味品？
海天电商1个亿，算是最大的。三只松鼠，本身的特性，调味品运输成本非常高，电商经销商不赚钱，返点十几，运输十几，大家盈利都非常困难。调味品这块非常难。李锦记KA渠道品牌形象不错，但是在酱油这块竞争力相比国内弱，反而是无极限保健品做的非常好，100多亿。

13、一二级经销商怎么管理？
大同小异，整个终端管理。

14、收购兼并这块有什么进展，广中皇豆腐乳？
收购计划一直在做，受很多因素的影响，今年有在谈，还没实质性的公告。调味品，酱油之外的产品，以及食品是方向，会加快速度。醋类，辣椒酱，火锅料，复合调味品。

15、食醋这块现在的搭建？规划？
有一定竞争力，没有做和新品类发展，20%左右的稳定增长，4-5亿含税，8万吨，恒顺20多万吨，水塔十多万吨，白米醋等很有竞争力，酱油蚝油做好之后可以做的品类，量还是比较大，300多万吨。黑米醋，白醋，都卖的非常好，醋的品类重点去规划，陈醋，包括香醋收购方式去加快。

16、六月鲜酱油和我们的区别？
南北差异，南方全天然发酵，口味相差很大，龟甲万，罐室内，加温方式发酵。

17、之前说要推出专门的电商产品，现在情况怎样？
电商卖的比较好的是线下区域性产品，有专门电商产品，但是贡献不大，像盐焗鸡粉之类在天猫卖的非常好，酱油类在一号店上卖的比较好。

18、经销商盈利能力？
现有经销商一千六七，网络扩张是销售增长的基础，网络的细化和下沉，跟其他的一线快消相比，从数量上来看有大的差距，娃哈哈6-8k。一个经销商从小做到大需要积累。一个200-300万的经销商，海天能做到五六百万，通过海天品牌带动其他生意的发展，其他品牌组合，降低综合成本，经销商毛利，1000w，200w的资金，30%的资金回报，6-7%的净利率，这还不算给其他品牌带来的生意。

19、酱类增长情况？
大概保持15%左右的增长，黄豆浆占比大，10亿，拌饭酱，海鲜酱保持15-18%的增长。


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