探路者调研纪要

榕树投资 许群英

一、公司介绍

多品牌户外服装业务：14年29家经销商线上实现收入1.61亿元，同比增长327%，占加盟商生意规模的8%，占参与平台加盟商生意规模的20%左右。探路者线下流水增长10%，同店4%左右。新品牌discovery和阿肯诺表现非常不错，Discovery 3980万元，同比14.39倍，2014年在29个城市新开54家门店。阿肯诺实现 1800万，增长4.66倍，结合骑行文化，与图途线下多品店合作。关注品类创新，2014年皮肤衣热销70万件，未来将在滑雪，冲锋衣等领域做重点突破。公司十月份上线了CRM系统，100万余会员，老客户回购率上升明显。2015年将加强培养加盟商全渠道运营能力，15年在14年线上业绩较好的加盟商中选择部分，重点发展。产品还是差异化策略，线上定制款为主，特供款，与实体店差异化。微商我们也在探索，主要是discovery品牌，个人可以申请分销。O2O这块，加强购物体验，线上业务同时注重开拓300平以上大店，提高会员粘性和忠诚度。品牌传播以用户为主，自媒体，精准营销。采购方面对供应链小组做了变革，以消费者为中心，精准分析，打造柔性供应链。公司内部打造创业平台，成立6大事业部，事业部考核，调动积极性，适应外部环境。专注品类开发，牵手高圆圆做新品开发。

旅游：绿野125万人，161%增长，新增2000名领队，成立领队服务部，通过多个项目扶持绿野，六只脚产生UGC 2.76万条，26.1万条线路。未来绿野将把户外安全作为核心竞争力，公司已经与北斗系统达成合作，将从用户终端可穿戴设备，手机APP以及后台运营服务应用平台等三个方面共同的打造户外安全服务平台，北斗卫星定位通信终端设备Z1 6月份上市。易游天下14年超过7个亿，未来将原有ETS系统建设和完善，从上游产品端到美景假期自营产品再到下游旅行规划师，三位一体，对旅行商业模式升级，希望三年后达到60亿销售目标。此外，公司与创业家旗下创展投资成立黑马探路者旅游基金投向旅行产业天使期项目，为未来旅行板块发现更好的标的。

体育板块：四个方向主要是运动社区、体育赛事、体育传媒、智能健身管理等，目前体育这块成熟的比较少，希望通过基金孵化的运作模式，在项目能给上市公司贡献业绩后，上市公司进行收购。

智能穿戴：长期看好这个方向，与360下属公司合作成立北京野玩科技有限公司。

2013年开始公司提出了打造生态圈战略，从户外服装销售扩张到大户外活动、旅行及体育等三个方向，打开了公司长期成长的空间，引导大众健康生活方式。目前公司战略方案已经落地，组织架构调整方案基本完成，成立了户外用品，体育板块，旅行事业群，三个领导已经到位。公司还将与和君咨询合作，由他们协助我们完成平台化组织变革，两个方面，一个是业务平台化，一个是组织结构平台化。公司致力于为内部创业者提供更多的资源，切分成小的创业单元，更多的发挥他们的能量和动力，探路者转变为服务者的角色，为他们搭建平台，提供资金支持，培养文化，提供大数据共享，建设激励方案，努力实现内部资源的协同，给事业群大量创新的机会。探路者不光是组织变革，商业模式也在转型，原来单一户外用品销售，现在到整个户外活动。把活动内容和户外用品集合，销售过程变成咨询过程，店面定义也与两年前不同，现在五个店合成一个虚拟公司，店总就是领导，可以分红，数据完整的上传，日常数据非常的完善，进哪些货，成立哪些主题，不仅如此，店里面内容不一样，未来销售产品只是一部分，易游天下旅行产品也只是一部分，加入装备，赛事，大型活动，户外嘉年华等等。第三方测算的2025年户外用品市场规模1500亿还是比较靠谱的分析，再加上体育产业的5万亿，目前只有6-7千亿，还有7倍的成长空间，探路者未来的发展空间还非常大。

问答环节

1、奇虎360合作的可穿戴？

可穿戴事业部的定位：去年成立了事业部，goccia运营不是非常成熟，希望通过成立事业部，建立小单元创业，给团队有个过程，结果不尽如人意，可穿戴是技术驱动型，跟探路者的优势和定位不太匹配，不大可能在技术上有优势，我们优势在合作，在用户。这个方向我们长期看好，目前比较初期，缺少一个明确特色的平台，能够跟广大户外玩家沟通，建立一个线上极限视频，优酷视频，百度视频，360觉得很好，我们看重360在用户影响力上的资源，所以有了建立线上极限视频运营平台的构想，包括拍摄视频、可穿戴设备营销、和玩家沟通建立社区等，作为户外极限玩家的聚居地，未来空间很大。

2、体育产业发展？

战略比较清晰，第一个板块并购国内没有合适标的，国外，都是上市公司，利润购买对公司创业发展没有意义，不同类别，不用形态的完善，冰雪运动，7月份冬奥会，鼓励推动欧美的滑雪品牌探讨和接触，委托了三甲国际财务顾问，6月30号之前有交易发生，有接触已经比较快。所以需要时间，个人定的期限是十一之前。体育，增发项目之一，不断的看项目，产业发展层级比较低，没有有规模，未来盈利模式清洗的标的，贵人鸟的虎扑，推广告商，体育事业群总裁，收购一两个小公司可能不合适打造，确实体育产业，大量业态和资本介入，谁对体育产业认识深刻，跑出来，很难判断。我们希望三年内依托并购基金，广泛的投资，营销、媒体，社区、赛事活动，明年底最晚后年，甄选两个有空间，已经跑出来的公司收入上市公司。体育产业基金首期3个亿希望有三期，总共10个亿，做深做实。目前接触了不少的项目，马拉松的，自行车，大学生校园内的专有运营权的，已经有非常强的合作意愿，但是目前还没到可以披露，5月份之前有落地项目给大家说。不晚于5月15号，加入体育产业的总裁，同时有项目落地。

3、旅行服务战略？

迅速做强，过去收的绿野、极之美还是点上的，一个是纵向维度，绿野是初级，极之美是中高端，巅峰太游 8000米以上的高峰，层次丰富，产品线足够丰满，横向来看，运营角度，以易天下，非常明显整合效果，甄浩总，本周一、二，探路者伙伴资源交流，场面热烈，达成促进协同和内部交易机制，易游天下整合能力，能够体现，未来还会有一些动作，横的层面做补充，易游天下现在是基础的，逐步收购至门票，入口，资源类公司。

4、从战略上讲，旅行和体育是不是都为了我们的户外用品？

这三块并驾齐驱，我们是主导健康生活方式的推动，对户外用品的销售的推动是个客观结果，不是目标。

5、易游天下情况？

2014年7个亿，15年翻一番，增量是旅行规划师的推广，建设线下O2O接触点，营销，人员，15年大量投入推广，16年有收获，17年达成。去年出境游上亿人次，但拥有护照的只有6000万， 90%的消费者要出去，对旅行的认知还在价格上，消费者信息透明化，不同价格完全不同的体验，旅行过程总每一步都很重要，我们致力于提高体验，提供详尽的攻略，而不是简单地机票加酒店。

6、旅行规划师和基站建设？

建设基站不是完全店铺，我们认为行业去中介化明显，现在的旅行社销售人员，旅行社是中介，收入被中介平台抽走，随着互联网的发展，必然会出现去中介化，不是我们去做也会有别人，易游天下将提供旅行线路素材，由旅行规划师自行组合销售，丰富消费者体验。目前线上渗透率21%，但法律仍不支持线上履行合同，出国产品客单价高，我们建设基站也是展示资质和实力，让消费者有个感性的认识。最后希望旅行规划师形成职业，尽管是自由职业人，但客观上需要一些交流，事业成就感。

7、多品牌业务规划？

15年看不到行业反转，16、17年也不敢很乐观，大概15年15% 左右，16年也是15%以上增长，看三年2017年除了并购多品牌，原来品牌达到26-30亿规模，如果并购落地那应该更上一层楼。Discovery 今年预期8000-1亿，不做推广会盈利，但我们认为现在这个阶段还不追求盈利的时候，应该追求规模，但亏损额不大，阿肯诺今年5000万左右，不会亏损。

8、体育事业部架构？

5月份出来，集团组织架构也会做调整。

9、途牛一直亏损，携程也开始亏损，公司预期2015年旅行亏损2000万是不是有点谨慎？

互联网思维和亏损不对等，我们队易游天下的投入不设限，绿野体量小，主要还是提供特色服务，提供更多产品，推动不同人群进入户外领域，希望2015年能翻番，推进广告之外的商业模式，最重要的落实核心人群，领队愿意以绿野为家，做出有活力的户外产品。

10、公司各个方向都有布局，如何产生协同效应？

这是增发项目核心课题，公司做了很多并购，如何协同，如何发生交集，我们希望通过建立探路者云的方式，对用户进行重新的清洗，重新打包新的服务，打包服务，来达到我们希望的系统效应。

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